残念なことに良い企画、悪い企画というものは存在し、
最悪なケースの場合、どう考えても失敗しそうな企画という
ものも存在する。
そういう場合の企画立案フローの大部分は頭が固い企画作りに
なっているケースが多い。そしてその多くははじめから、売り
込みの発想になってしまっている。
大企業ほどこの傾向が強いのは残念なのだが、例えば以下の
ような状況である。
「うちの強みは○○だから、これを徹底的に売っていきたい
のだ。」
これらは売り込みの発想である。真に顧客が求めるものを追求
した結論ではないはずだ。
レオ・マックギブナの「1/4インチドリル」という教訓がある。
そのストーリーは以下の通りだ。
ある日、1/4ドリルが100万個販売出来た。しかし、レオはそれを
見てこう言った。
「客はドリルが欲しかったのではない。1/4インチの穴が欲しかった
のだ。」
売り込みの発想では、「何インチのドリルで重さや色はどんなもので、
予算はいくらで、いつまでに欲しいか」を意識するはずだ。しかし
マーケティング発想においては「何インチの穴が欲しくて何のための
穴が欲しく、一回にいくつの穴が欲しいか」ということを考える。
顧客志向。言ってしまえば誰もが知っている当たり前の発想だが、
意外に盲点になる。
さきほどの
「うちの強みは○○だから、これを徹底的に売っていきたい
のだ。」も同じことが言える。その商品にもしかしたら顧客は
癒しを求めているかもしれない。ドキドキ感を求めているかも
しれない。そこをまずは特定しなくてはいけない。
真に顧客が求めている「レオ・マックギブナの1/4インチの穴」
を探す努力が必要だ。
あなたは「はじめから駄目な企画」の参加者になっていませんか？